筹款不是目的，制造伟大产品才是关键。

演讲：Geoff Ralston，YC 合伙人

编译：深潮 TechFlow

准备工作

我们计划进行两次筹款讲座。第一次由我主持，将是一个高层次的概述。接下来的一周，我的搭档 Kirstie 将深入研究筹资机制，并会分享她的发现。

在我们开始之前，建议您去图书馆查看关于筹款的资源，包括保罗·格雷厄姆的集资论文。虽然这些资源有些过时，但它们可以帮助您了解筹款的基础知识。

此外，我还写了一本关于种子筹资指南，如果您对此感兴趣，可以参考一下。另外还有其他很多有用的资源，例如去年开办学校的视频和如何创办新公司的指南等。

筹款挑战

创业是非常困难的。而在其中筹款可能是最为棘手的部分之一，即便乐于尝试也不例外。

实际上，这个市场并不像看起来的那样公平和开放，更多的时候会让人感到古怪和挫败。虽然有些创始人可能会告诉你，「啊，筹款很容易。我开始走上山丘路线，人们纷纷给了我现金。」但这只是少数，而不是大多数情况。

当你筹款时，你会听到很多「不」的声音，而大多数人都不会支持你。他们会告诉你为什么你的创业会失败，为什么你的产品不行，或者为什么你所说的机会根本是不真实可行的。有时候他们的话确实有道理，但你不能轻易相信他们，因为你必须坚持下去才能生存。

成功进行多轮筹款的关键是要充满毅力和信念，无论你听到什么，无论你听到多少次「不」，或者为什么你的初创公司看起来注定要失败，你都必须保持自己的信念。

筹款流程

首先，你需要弄清楚自己的创业故事，即为什么你的产品或机会对未来会有重要意义。这可能涉及适应市场需求、增长等方面。

其次，你需要找到合适的投资人，进行研究，并与其他创始人交流。像 Y Combinator 这样的组织可以提供很多帮助。

接下来，创建电子表格，列出你需要与之交谈的所有人，并联系他们或者得到介绍。

然后，你需要不断地推销你的故事和计划，打造一个更加完善的版本以吸引潜在的投资者。

最终，你会遇到合适的投资者，他们可能会是与你共鸣最好的投资者，也可能是愿意先为你提供资金支持的人。

达成价格一致后，你就可以把钱存到银行里，然后回去工作。

风投存在的意义与筹款的必要性

为什么会存在风险投资？

首先，因为市场的需求，大多数人都需要钱。

其次，回报可能非常大，尽管并非总是如此。许多人跟踪硅谷的开始，直到比尔和戴夫在 1957 年左右创立了惠普，他们从自己的 583 美元开始，从未筹集过风险投资。这是可能的，但实际证明，在做一个高增长的初创公司时，通常需要大量的启动资金。乔治·多里奥是一个法国人，他约在同一时间投资了 7 万美元，在数字设备公司发展成为史诗般的公司之后，将这 7 万美元变成了 3.5 亿美元。这也促使整个行业开始了它的发展。

为什么需要筹款？

因为你需要资金来支付各种费用，雇用人员，租办公室，以及推动公司的成长，因为创业就意味着不断成长，正如保罗·格雷厄姆很久以前所说。为了成长，你几乎总是需要启动资金，虽然有时候会有其他的支持手段，但很难完全依赖这些。此外，拥有资金也是一种竞争优势，因此大多数初创企业通常会筹集资金。

筹款的时机

筹款的时机一直是创业者们思考的一个问题。通常来说，人们认为当你需要钱的时候就是最好的筹款时机。

然而，现实情况往往并非如此。事实上，筹集资金的最佳时机是在你不需要资金的时候。当你处于一个有很多钱和巨大前景的位置时，投资者会看到最大的机会，并对你的公司更感兴趣。

当然，这并非总是可能的。但是，在整个创业旅程中，如果你能够达到盈利或者有很好的前景，那么资金也会自然地流入。

相反，当你的公司陷入困境，需要急需资金才能维持运营时，投资者会感到你的绝望，从而导致他们更加谨慎和保守，甚至远离你的公司。

因此，创业者需要提前规划和准备，明确所需资金的数量，并在达到重要的里程碑或盈利能力后寻求投资，以便在筹集资金时获得更好的谈判立场和更高的成功率。

如何确定初创公司的资金需求？

一个经验法则是需要考虑的思维过程，这个法则可以帮助你决定筹集多少资金。

假设当你筹集资金时，这是你最后一次能够筹集资金，因此你应该筹集足够的资金，这样你就不需要更多的资金，并且可以获得盈利。

但是，这并不总是可能的，取决于你的初创公司的规模和需求。

所以，你至少应该知道你需要花费多少钱，并进行一些数学计算，例如计算员工的平均成本。

例如，工程师可能需要 15000 美元。通常使用的另一个经验法则是，一笔种子资金可以支持约 18 个月，无论你需要多长时间，这期间你都需要筹集更多的资金。在这期间，你必须实现有说服力的里程碑或者达到盈利能力，然后你可以根据需要雇用更多的人。

如何提高筹款成功的概率？

如果你是一位创业者，你需要问问自己，如果你是一位投资者，你是否会投资于自己。你是否足够强大，能够将想法变成现实，并成为一个成功的公司？这很重要，因为投资者将投资于你这个人，而不仅仅是你的产品或服务。

同时也会关注你的创业故事的可信度和有没有共鸣。你的故事必须代表一个巨大的机会，因为风险投资家关心的就是回报。如果你没有令人信服的产品吸引力和故事说服力，那么就需要重新审视你的故事和产品，以增加投资的可能性。

在建立你的故事时要花费时间定义故事的核心概念，并围绕它构建一个演讲或销售谈话。作为创始人，你必须学会做销售员，向投资者、合作伙伴和客户进行推销。

即使你有一个好故事和吸引人的产品，也不一定意味着你可以获得资金。选择适当的估价可以增加成功的可能性，过高的估价可能会导致融资失败，而过低的估价则可能会导致过度稀释。

最后，把筹集到的钱存入银行，回去继续工作，不要太过优化融资，因为这可能会影响公司的发展和长期成功。

融资机制

可转换证券确实是一种比较常见的筹资方式，尤其对于初创公司来说。

投资者同意这个方式可能是因为他们相信你公司的未来发展前景，但又不想立刻就拥有股权。此外，可转换证券相比直接发行股票，更加简单便捷，需要的文件也少，成本也低。

但是，还是建议在使用可转换证券时，要认真阅读每一份相关文件，了解自己和投资者的权利和义务，以避免出现潜在的风险和纠纷。

* 深潮注：Convertibles 是一种金融产品，也被称为可转换债券或可转换证券。它们是一种混合品，包含债券和股票的特性。通常情况下，它们首先作为债券发行，但持有人可以选择将其转换为公司的普通股票。这种转换通常只能在特定的时间段内进行，并且可能受到某些条件的限制。Convertibles 通常比纯债券提供更高的收益率，因为持有人拥有将其转换为股票的权利。此外，如果股票上涨，持有人还可以从股票升值中获得额外的利润。另一方面，如果股票价格下跌，持有人仍然保留债券的价值，从而具有一定的风险保护作用。

稀释问题

稀释是指当你出售公司一部分股份时，你所拥有的股份比例会相应减少。例如，如果你卖掉公司 20% 的股份，那么你拥有的股份就减少了 20%。如果你以 400 万美元的后估值筹集了 100 万美元，相当于你刚刚卖出了公司的 20% 股份，因为这笔资金超过了公司总价值的 100/（400+100），即 20%。

但是，可转换债券实际上让你很难计算实际的稀释，因为你实际上还没有出售任何股份。因此，有一些代表性的稀释方案，但并不是实际的稀释。在使用可转换债券时，要理解实际的稀释非常复杂，因为它取决于你筹集了多少额外的钱、其他钱和期权池等因素。如果你在许多不同的可转换债券上筹集了大量资金，那么理解实际的稀释就更加困难。

为了解决这个问题，我们开发了一个工具叫做 AngelCalc，可以帮助你计算实际稀释情况。使用这个工具，你可以更好地了解自己在转换过程中实际得到的价格，包括一些你可能没有预料到的因素，比如未来期权池等。总之，稀释是一个复杂的问题，使用可转换债券时需要仔细考虑，以免出现不必要的风险和损失。

其他的筹款方式

此外，在融资过程中，还有其他的筹款方式，比如 Kickstarter、AngelList 和 WeFunder 等众筹机制，它们通常作为辅助手段来完成一轮融资或填补资金缺口。

天使投资人和风险投资人是两种不同的投资人类型。天使投资人通常是有钱人，他们通过自己的资金来进行投资。他们投资的原因与风险投资人相似，但他们也可能因为对某个事物充满热情而进行投资。因此，当你与计划使用自己的资金进行投资的人交谈时，你会听到不同的对话，并且他们的决策过程与风险投资人不同。

除了天使投资人和风险投资人之外，还有其他许多筹资方式，例如 Kickstarter、AngelList 和 WeFunder 等。这些平台通常在你的筹款过程中起到辅助作用，有时可以帮助你完成一轮融资或填补筹集的资金缺口。

另外，我们也听说过 ICO（首次发行硬币），它是一种非常复杂的筹资方式。通常需要特定的网络以及加密货币等技术支持，同时涉及到各种法规和规则。因此，如果你想要进行 ICO，必须对相关规定进行深入了解和研究。

在筹资的过程中，一般按照回合进行讨论。你可以从信用卡上开始自己的公司，也可以从亲友那里筹集资金。此外，还有种子轮、可转换证券和股票交易等不同回合，每一回合都对应着不同阶段的筹资需求。

最终，如果一切顺利且未被收购，你可能会考虑进行 IPO（首次公开募股）。这需要满足一系列严格的要求和规定，是一个较为复杂的过程。因此，在整个筹资过程中，你必须小心谨慎并深入了解整个生态系统。

如何与投资者会面？

让我们来谈谈如何与投资者会面，并进行筹款活动。

首先，你需要做家庭作业。了解投资者投资了哪些项目，并知道你的演讲对象关心什么。如果你不这样做，你的谈判将会处于劣势。

其次，简化你的演讲并尽可能吸引他们的注意力。建立一个从一开始就令人信服的故事是最好的方法之一。如果可以，带上一个原型或演示。

此外，记得倾听。你不是来独白的。在反馈方面倾听投资者的意见非常有用。

当你向投资者推销时，你可能会在一开始就吃亏。因此，练习是很重要的。大多数风投都有一个审查过程，所以不要期望在第一次会议上就能拿到资金。

在筹资前，你还应该决定是否需要甲板。甲板并不是必需品，但对于某些投资者来说可能更舒适。围绕你的故事、产品和未来创建一个故事，而不是围绕甲板创造故事。

最后，如果你真的需要进行谈判，请了解与你谈判的人，并试着有选择。记住要推迟谈判，并不要试图在谈判中与专业人士进行针锋相对。

筹款不是目的，制造伟大产品才是关键

你们需要做的最重要的事情就是制造顾客喜爱的伟大产品，而和筹款几乎没有关系。

因此，试图从筹款中谋取更多利益正在逐渐失去意义，甚至通常会适得其反。

现在有很多筹款专业人员，可以做任何事情，他们声称已经筹集到了惊人的 40 万美元。

然而，大多数人不应该把他们当作模板，应该弄清楚谁是合适的投资者，并与之达成协议，同时不要做个坏演员，以免破坏交易。当你拿到钱时，要谨慎行事，别去赌博，要想清楚自己的故事，直言不讳地说出来，不要夸大或假装知道你不知道的东西。

筹款只是实现公司目标的一小步，你需要钱，但在明智地选择投资者方面你需要能做得更好，找那些能帮助你建立产品、建立关系并减少风险的投资者。

最后，完成筹款只是开始真正工作的第一步，真正的目标是建立一个伟大的公司。

国际实体筹资

如果你是一个国际实体，想要在伦敦或美国募集资金，那么建议会因情况而异。对于大多数美国本土的风险投资家来说，他们通常不太愿意投资海外实体，或者会犹豫很多。因此，如果你打算在硅谷或其他美国地区寻求资金支持，我强烈建议你创建一个美国实体，这样更容易且更便宜。相反，如果你在伦敦、英国或其他国外地区建立业务，那里有一个专门的风险投资社区，他们可能比美国市场更了解你的业务。所以，在找到合适的目标投资者时进行交易是非常重要的。总的来说，这是一个复杂的方程式，无法提供太多的细节答案。

为什么筹资前合并不是必要步骤？

很多人认为，在筹集资金之前，就应该考虑合并。这种思考方式是错误的。如果你想融资，那么你应该先成为有限责任公司，或者把自己的公司结构转化为 LLC。否则，人们不会投资你的公司。而如果你已经成为了有限责任公司，那么合并就不再是必要的步骤，因为这个过程可能会带来很多障碍。相反，现在进行合并非常简单，所以只有在必要时才应该进行合并。

什么时候股票比可转换股票更可取？

有些公司通过可转换债券成功筹集了高达 3000 万美元的资金。敞篷车通常是快速和简单的选择，因此当你对速度和便利性最为关注时，敞篷车就是一个不错的选择。

然而，从投资者的角度来看，股票更有吸引力。因为当你购买股票时，实际上你拥有了一份公司的所有权，并获得了利润分配的权利。与之相比，购买债券只是买下了公司的承诺，没有任何权利。

当你筹集到更多的资金时，股票会更加有用，因为这意味着公司有更多信托资产可以管理。如果你筹集到 500 万到 1000 万美元，那么你可以考虑组建一个董事会，与其他人讨论如何使用这笔资金。

在这个过程中，你需要找到经验丰富的人来帮助你解决可能出现的问题，因为他们已经见过很多次类似的情况。如果你只是在培育种子并试图打入市场，那么敞篷车可能是更好的选择，因为你没有足够的时间和精力去处理法律事务，而敞篷车则能够提供更便利的解决方案。

总之，当你筹集到更多的资金并变得更加正式时，股权往往是更好的选择。

如何向投资者提供信息？

在提供信息时，不要夸大事实。也不要试图通过欺骗或隐瞒数据来掩盖问题所在。然而，在讲述公司的发展计划时，你需要讲述一个令人印象深刻、也是可信的故事。

正确的方式是只购买公司的股票。如果你这样做了，你需要明确知道自己现在是这笔资金的受托人，必须为其负责。因此，当你写下保险箱的内容并签字时，你需要记住这些都是公司的钱。

牵引力是指吸引人们使用你的产品，没有人使用你的产品你就不会有牵引力。通常情况下，需要注意的一点是增长速度。如果你想与投资者建立联系，最好的方式是通过其他已经投资于贵公司的投资者介绍你。除此之外，你可能还需要使用冷电子邮件和其他创始人建立联系，并讲述一个可信且令人印象深刻的故事。

在筹集种子资金时，你需要明确解释如何使用这笔资金。你可以讲述自己已经实现了哪些里程碑，达到了哪个收入水平，还需要雇佣哪些员工等。总之，重要的是要提供清晰、准确、可信的信息，以便吸引更多潜在投资者。

如何与投资者谈论财务预测？

关于财务预测，如果投资者要求提供五年的预测，我们通俗地说这类人是「新手」，因为现在谁能有五年的预测呢？最好的做法是提供 12 个月或 18 个月的计划，并为未来的回合，A 系列和 B 系列讲述好的计划。

你不能做出完全的、完全胡说八道的长期财务预测。如果投资者要求你这样做，他们就不是很聪明了。或者他们不是很好的投资者。然而，这并不意味着你不能谈论你的机会。你可以分享客户的需求和潜在市场规模，但不要将其视为长期财务预测。你只是想要投资人想象一下，如果你拥有一定比例的客户，你可能会有多少收入，并且可能成为一个十亿美元的公司。

如何处理公司的稀释率问题？

对于公司的每个阶段，你需要考虑公司的稀释率。种子的百分之十到百分之二十是比较合适的，如果超过 30% 就开始有点松鼠了。B 系列通常是 20% 或更少，但这取决于公司的经营状况。

如何处理涉及到区块链的投资？

在涉及到区块链的投资时，最好的做法是尽可能多地与熟悉的创始人交谈，并查阅他们的投资组合公司以了解他们的投资情况。对于那些害怕区块链的传统风投和希望更加密的非传统区块链投资者，你需要给他们讲一个很好的故事来解释你公司奇怪的结构对你的意义。