无论是在 Web2 领域还是在加密货币领域——创始新人所向往的成功故事都是从小而不起眼的想法开始的。创始人无法预测第一天的路径依赖；在创业之初，他们无法看到地平线上所有邻近的市场。但正是「邻近的可能」让企业在发展过程中发现并合并新的市场。

原文标题：《Wedge is the Founder's Edge》

撰文：Rapolas，Zee Prime Capital

编译：倩雯，ChainCatcher

「为什么你永远不应该以占领 1 万亿美元市场中的 1% 为目标？」

作为创始人，用幻灯片宣扬自己的公司具有无限 TAM（Total Addressable/Available Market，总潜在市场）简直是有百害而无一利。任何声称自己的目标市场是「互联网上的每一个人」或「每一个智能手机用户」的人，都表明他们并不详细了解自己的目标市场。

每个市场都是由更细分的市场组成的；如果你是一家处于早期阶段的初创企业，你很可能在第一天就能解释清楚你的产品所服务的细分市场。这就是为什么我们说，打造一个能吸引所有人的产品意味着它无法吸引所有用户。

每一个成功的产品在推出时，要么是一个新颖的想法，要么是用一种独特的方法来实现一个已经过测试的想法；因此，它在一开始一定会被大多数用户所忽视。

在 1 万亿美元的市场中占据 1% 的份额，听起来确实是雄心壮志，能够给你带来 100 亿美元的奖金，但如果没有针对这一巨型市场下细分市场的独特价值主张，这听起来就像是试图登上一架已经起飞的飞机。你必须找到一架更小的飞机（或喷气背包）——你自己的楔子。

Zee Prime 公司通缉：驾驶背着喷气式背包（使用楔子）的创始人

（Wanted by Zee Prime: A founder flying a jet-pack product wedge）

区块链中的楔子是什么？

我们今天所熟知的主流加密货币或区块链，始于比特币的白皮书。它是对现行银行和货币体系的抗议。比特币提出的没有中心化中介机构的 P2P 支付系统，是解决具体问题的优雅解决方案。

比特币已证明在支付方面的最初愿景，但其底层区块链技术后续激发了一系列想法。如果比特币最初的白皮书提议在区块链上推出金融原语、社交网络、游戏和艺术，那么它最终将什么都无法实现。区块链的想法本身就会遭到质疑，而用区块链来解决所有能想象到的问题，就把执行的门槛抬得高得无法想象。

如果你观察一下那些流行并存活至今的链上应用，你就会发现它们都是从解决一个非常细小的问题（或者看起来根本不像问题的问题）开始的，而这个问题又与一小部分用户息息相关。很少有人既能指出自己遇到的问题，又能说出具体的解决方案（如果反过来，这些问题早就解决了）。

当然，其中的奥秘在于，我们无法推理出这个问题为何或如何从「关乎少数人」变成「关乎多数人」。在某些情况下，伟大的产品为消费者指定了需要解决的问题。在你看到汽车之前，你想象不到自己会开着汽车到处跑（这时你的问题就变成了购买汽车）；在你拿到全触屏手机之前，你也想象不到自己能够流畅地使用手机。

这就是为什么建立企业（以及对企业进行投资）并非可以完全依循规则，而且往往受到科幻小说的启发。正是创始人的直觉帮助他们穿过迷雾，为特定的结果押注；如果缺乏这种直觉，人们就会试图为一大群人解决抽象的问题，而这些人之间的共同点却少之又少。

Uniswap 每天的交易量接近 10 亿美元，人们理所当然地将其视为中心化交易所的竞争对手。但它实际上是一种简单版本的交易产品，如果它的主张是「交易，但是在链上」，它就不会成功。

Uniswap V1 的楔子是允许为长尾代币提供不需权限的流动性引导（和交易），这是做市商和中心化交易所无法提供的，但却是行业创始人所需要的。就连「流动性引导」（bootstrapping liquidity）一词现在也主要与 Uniswap 联系在一起，就像「谷歌」是搜索的代名词一样。

一旦解决了这个细小的问题，建立了链上使用模式，Uniswap 就能占领通常在中心化交易所（如 ETH）交易的邻近市场，并通过最大限度地减少 AMM 的不足（如提供集中的流动性）来巩固自己的成功。（ChainCatcher 注：邻近市场「adjacent market」是指与企业现有市场相关或有联系，但不在企业经营的核心市场范围内的市场。如智能手表就是智能手机的临近市场。）

这不是要为每个人都打造完美的产品。而是要解决某个人的问题（或指定一个问题，如前所述），然后利用这一势头向邻近市场扩张，同时迭代产品。现在，Uniswap 在 2023 年的交易量已经超过了 Coinbase：

虽然 Blur 与 Opensea 之争如今已不是什么热门话题，但我们认为，Blur 有两点很好的洞察，从而在主要由 Opensea 主导的市场中占据了一席之地（找到了楔子）：

• NFT 投资者市场内部存在差异。收集者（接受流动性和费用的被动持有者）和交易者（寻求较高流动性和较低费用的主动参与者）之间存在明显区别。Opensea 迎合了前者的需求，却牺牲了后者的利益——两者之间存在固有的冲突；
• Opensea 没有发行自己的代币，而代币本身就是一种比其他任何东西都更具有加密原生性的产品。

如果 Opensea 的目标用户是艺术家和收藏家，那么交易量可能就不是衡量市场成功与否的完美或唯一标准；相反，如果 Blur 的目标用户是交易者，那么交易量就更为关键，因为它取决于可用的流动性。而这正是 Blur 用代币奖励做市商（提供出价和要价）的目的所在。

平台周交易量

虽然有人批评 Blur 主要服务于少数强大用户——500 条巨鲸，但如果就是这些巨鲸塑造了 Blur，那么也无可厚非。事实上，为少数关注者提供服务实际上可以：a）验证产品创意并快速发布；b）实现卓越的营销成果。

由于 Blur 已经拥有最深层次的市场流动性，它就可以推出一个邻近但高度相关的产品——Blur Lend，即 Blend，这是一个使用 NFT 作为抵押品的借贷市场。

借贷平台周借贷量（USD）

小市场带来大市场

上述例子表明，成功的公司可以创造自己的垄断市场。它们通过推动自己的楔子来逃避竞争。Uniswap 不会与 Binance 在同一条方向上竞争；Blur 不会与 Opensea 争夺同样的用户；区块链不会与「互联网」或 tradfi 机构竞争——区块链自成一体，具有独特的属性。

Blake Masters 从更广泛的角度解释了这一点：

「通常的说法是，资本主义和完全竞争是同义词。没有人能够处于垄断地位，企业竞争的过程中利润也出现流失。但这种说法很奇怪。更好的说法是，资本主义和完全竞争是对立的；资本主义是资本积累，而完全竞争的世界，意味着你一分钱都赚不到。」

自相矛盾的是，在完全竞争的市场中，企业面向的市场十分广泛，但为了追求差异化，它们会立即缩小市场（即使它们看起来并没有在缩小市场）。但如果它们不参与完全竞争市场，而是从自己的（小）市场开始，它们就只能成长，而无需缩小市场。

「因此，最好的企业能够讲关于未来的诱人故事。这些故事各不相同，但形式相同：找到一个小的目标市场，成为世界上最擅长为其提供服务的企业，占领紧邻市场，扩大关注范围，占领越来越多的市场。」

反向楔子在完全竞争市场中大量存在

在观察巨型市场时，人们往往将目光投向周期的中期或后期，因为在这些阶段，增长势头本身就能带来增长，成功也是显而易见的。但是，成功只有在事后才会显而易见，人们无法体会到从一个小产品或小服务开始，到价值数千亿美元的市场所需要的秘密洞察。

牛顿奠定了经典力学的基础。物理学的这一分支涉及物体的运动和作用在物体上的力，是所有工程领域的基础。但要成为一名出色的工程师，除了了解经典力学之外，还需要掌握传统的、广为人知的力学领域的秘密知识。

这就是为什么每一个摆脱竞争的成功创始人都了解竞争；然而，他们并不需要痴迷于竞争，因为竞争根本不是他们的优势所在。企业理解竞争，就像工程师默认理解牛顿运动定律一样。

凭直觉，我们认为当今的每个大品牌都是从找到一根楔子开始的：

• Facebook 最初是哈佛大学学生的专用平台，后来才向其他大学、高中和普通大众开放；
• LinkedIn 的市场推广主要依靠科技行业的员工，这让它打破了冷启动的难题（当然这与后来科技成为潮流也不无关系）；
• Nvidia 的硬件先是服务于游戏行业，然后才扩展到数据中心的训练模型，而 CUDA 软件计算平台正是为此而构建的；
• 谷歌的洞察（楔子）在于，与其他引擎相比，它的 Pagerank 算法能产生更高质量的搜索结果，这最终不仅带来了盈利最多的广告业务，还带来了谷歌云、硬件业务等；
• 保时捷以跑车起家，但现在主要销售 SUV。自 20 世纪 90 年代末以来，运动型 911 和 Boxster 车型的产量没有大幅增长。

所有这些业务最终都扩大并占领了邻近市场，而这些市场（广告、硬件、云计算等）在公司成立第一天时似乎是遥不可及。没有哪家公司比亚马逊更能说明楔子的力量。

在所有可供销售的品类中，亚马逊选择了图书，这是一个建立在线零售商的完美类别，其产品超过 300 万件，而实体店的选择仅限于 10 万件以下。换句话说，这将是证明「零售购物将从实体店转移到网上」这一假设的绝佳品类。亚马逊从多家图书经销商处采购库存，以满足订单需求。

利用现有的客户流量，亚马逊推出了其他产品类别，并引入了第三方卖家的列表，进一步扩大了供应范围。这就是我们今天所熟知的亚马逊市场，但它起源于单一类别（图书）和可扩展性较差的交易模式（代购）。

亚马逊处理的货物量要求他们建立内部物流业务——配送、处理中心——最终使系统更加健全，成为向亚马逊市场以外的第三方公司提供物流即服务的主要运输公司。亚马逊的运输为零售消费者创造了一种价值主张，在大多数情况下这种主张都优于现有的 UPS 和 DHL。虽然许多物流初创公司都希望颠覆传统的托运公司，但它们中的大多数都失败了，因为它们需要运输的货量不足，但亚马逊有自己的货量。

随着亚马逊电子商务业务规模和复杂性的增长，内部团队需要一套通用的基础架构服务和加固的 API，以便每个人都能访问。于是，亚马逊的超速增长推动工程团队巩固其基础设施。

亚马逊似乎有多个团队在并行研究 AWS 创意。正如 AWS 第一个产品「弹性计算云」理念背后共同作者 Ben Black 所写：

Chris （经理）总是催促我改变基础架构，特别是要实现更好的抽象性和统一性，这对高效扩展至关重要。他想要一个全 IP 网络，而不是亚马逊当时一团糟的 VLAN，因此我们设计和构建了这个网络，并与开发人员合作，使他们的应用程序能够与之配合使用。[...]

Chris 和我写了一篇短文，描述了亚马逊基础设施的愿景，即完全标准化、完全自动化，并在存储等方面广泛依赖网络服务。[......]在接近结尾时，我们提到了将虚拟服务器作为服务销售的可能性。

最初只是一个内部项目，最终却促成了 AWS 的推出，以及一个全新的市场——云。2022 年，云服务的年支出将达到 5 万亿美元。但是，当 AWS 于 2006 年推出时，亚马逊公司的人们对其想法背后的潜力还没有足够的认知，还未意识到这会充满未知，获得它们自己的市场。

楔子、经济和波动

虽然自 2000 年代以来，可再生能源和可再生能源投资已成为一种潮流，但其楔子始终依赖于政府通过税收减免提供的补贴。气候变化的支持者会声称，楔子是环保事业，但你可以试着向那些为支付能源账单而苦苦挣扎的人解释这一点。长期以来，可再生能源本身并不经济（即使是有补贴的情况下）：

资料来源 Lazard 年度平准化能源成本报告

因此，在这一周期的早期阶段，投资资本的回报率非常低（尤其是太阳能，与风能相比，它的经济效益总是更差），那个时代的大多数可再生能源开发商和供应商都出现破产，或者在公开市场上表现不佳。

在 2000 年代，可再生能源并不是什么神秘的事情——人们对风能和太阳能的了解和利用已有数千年的历史（垂直轴风车和集中太阳光）。政府的倡议和预算激励私营部门进一步开发太阳能电池板和涡轮机，从而推动了该产业的发展，现在，在某些情况下，没有补贴的可再生能源也具有竞争力。

资料来源 Lazard 年度平准化能源成本报告

我们想说的是，低廉和空白的区块链有点类似于不经济和有补贴的可再生能源。可再生能源除了补贴和认为成本最终会下降的希望以外，并没有明确的楔子，目前正在研发的大多数区块链基础设施也依赖于同样的前提——大量的风险投资和对交易成本下降的预测。但是，如果有来自消费者的外部推动力来加快开发时间过程呢？

区块链已经维持了很长时间的低价，产品的楔形效应已经显现（过去已经不止一次显现）。如果你是一位创始人，认为一旦交易成本从 0.10 美元降到 0.01 美元，你的加密产品就会被采用，那你可能找错了方向。Solana 和 NEAR 上有一些应用程序，无论以太坊 Rollup 做什么，它们都能触及数十万或数百万用户。

加密货币有两个发展方向：一个是抗审查和私人货币 / 支付（已取得成功，但难以扩大规模）；另一个是通过技术创造全球在线财富。在后者中，加密货币有一个巨大的楔子，那就是它的波动性以及每个新资产都可以轻松获得流动性（这与现实世界不同）。它与低价股、科技股、扑克、体育博彩和其他形式的投机活动一样，都是乘上了早期的东风。

在加密货币领域，我们有 ICO、NFT、ERC-20 代币、LBP，以及最近的 friend.tech 股票。不要讨厌玩家，要讨厌游戏。这不是目的，而是达到目的的手段。

波动性为创始者赢得了时间和用户的注意力。在许多方面，它相当于一种获客工具。最优秀的加密货币创始人会利用这种势头测试并推出杀手级产品，同时克服压力，应对不断上涨的预期。但是，自己原生代币的波动性不应成为默认假设——还有其他投机手段，不会破坏长期的产品市场契合度发现（Uniswap、Aave 和 Maker 都允许投机，但要获得成功并不明确要求在自己的原生代币中进行投机）。

结论

在寻找和实施伟大创意的过程中，没有放之四海而皆准的方法。我们不知道秘密是需要被创造，还是需要被发现，我们不知道你的产品应该解决别人的问题，还是为别人「制造」问题，我们也无法判断先发优势是否比后发优势更重要。

但有一点是明确的——要获得成功就需要进步，而进步是循序渐进的（尽管有时会出乎意料），重大发现先于较小的发现。楔形设计对于为合适的产品找到合适的用户（产品与市场契合）至关重要；楔形设计能够和关心产品的用户一起测试产品创意，而不是对所有用户广撒网。

我们已经用无数实例证明——无论是在 Web2 领域还是在加密货币领域——创始新人所向往的成功故事都是从小而不起眼的想法开始的。创始人无法预测第一天的路径依赖；在创业之初，他们无法看到地平线上所有邻近的市场。但正是「邻近的可能」让企业在发展过程中发现并合并新的市场。

我们希望看到加密货币创始人从现在起将「楔子」作为他们的默认流行语（就像他们今年使用 superapp 一样）。如果您想与我们讨论这个问题，请随时联系 Zee Prime 团队。