突破口在于重新思考最根本的问题：谁是我们的客户？我们解决他们的什么问题？

原文标题：《在 Web3 里如何寻找靠谱的创新路径——Solv V3 阶段性复盘（上）》

撰文：Solv 核心团队

Solv V3 是 3 月 21 日发布的，到这周一整整三个星期。三周时间产生的实际交易额超过 6,000 万美元，预计在本月内能够破亿。而且从我们手上的 pipeline 来看，这个增长的势头还将持续下去。在几个月内，Solv V3 将产生数亿美元的实际交易量。

在 crypto 市场上，这点成绩不算什么。但是对我们来说，得来不易。虽然最近几天二级市场有起色，香港的行业嘉年华也正在热火朝天，但现在不是牛市，也不是行业扩张期。如果做历史类比的话，现在相当于 2019 年春夏之间的恢复期，二级市场有所回归，但并没有什么真实的增长支撑。在这种时候 Solv V3 还能够取得这样的成绩，确实是超出我们预期的。前两天我们在内部会议上宣布，Solv V3 初战告捷。当然，这距离真正的成功还很远，我们必须保持冷静，密切关注市场的变化和风险。

如果 Solv V3 的增长能够持续下去，那么其意义很可能是超越项目本身的。Solv V3 是一个「数字资产基金超市」，实现了链上基金发行、交易与清结算的全流程标准，使人们能够在便捷地创造基金、快速募集资金。Solv V3 在后端集成 Gnosis Safe、Cobo、Enzyme、以及多家托管机构包括 Ceffu、Copper 等，通过多方共管机制和技术手段确保基金经理在创造收益的同时不会滥用资金。在前端，投资人可以监控资金状态、交易投资凭证 SFT，且未来将可以拿到许多抵押借贷平台中获取额外的流动性。就我们自己而言，V3 如果成功，标志着我们终于找到了一条适合当前市场状况、又具有独创性的发展道路。这是一个新赛道，是一个标新立异的东西，不是任何成功项目的山寨品。对于行业而言，如果我们能够成功，就有可能给整个 Web3 打开一个新的市场，而且我们也相信这是一个潜在体量非常大的市场。做一个未必恰当的联想，上一波牛市中最火的几个 DeFi 项目，Uniswap，Compound，Aave，其实都是在熊市中蹚出一个新赛道来，虽然一开始非常小，但至少证明价值主张确凿，商业模式可行。然后等到牛市到来，新赛道变成大市场。

做数字资产的基金超市，是 crypto 里面很早就被人想到过的方向，早在 17、18 年的牛市当中，光我本人听说过这类项目就不下五个，其中还有一个好像是来自耶鲁的全明星团队，结果这么多年过去了，一个跑出来的都没有。创过业的人都知道，这种前面很多人试过很多次都不成的事情，是风险特别大的，一般来说不应该选择这样的方向。那么我们为什么要走这条路？又是如何走到现在的呢？我们考虑了一下，决定把过去两年多来 Solv 在应用场景选择中的艰苦探索做一个阶段性的复盘，把可以公开的内容总结成文。

需要说明的是，Solv 还没有取得真正意义上的成功，因此这个复盘并不是来炫耀的，我们也没什么可炫耀的。只不过，在 Web3 行业，大家都比较喜欢听神话故事，最好是背景金光闪闪的精英团队高瞻远瞩，于混乱中慧眼识珠，一茶一扇而安天下，一攻一战而定乾坤。实际我们在行业里都知道，人间正道是沧桑，凡是想认真做点事的，凡是不想捞一票就隐姓埋名躲起来的，其实都不容易，都有很多曲折，只是很少有人愿意去跟外界讲艰难探索的过程。我们一直想读到这样的文章，但是没有。既然如此，那么就由我们来做一个尝试，希望对同行和读者有所借鉴。

Web3 项目：山寨还是创新？

就创业而言，若不是迫不得已，很少有人主动去搞什么开拓式创新。如果说中国在 Web2 时代的成功留下了什么基本经验，那就是「不要标新立异」，或者说得更准确一点，不要冒险去开辟新赛道，而是要山寨别人的成功，走别人已经走通的路，然后面向特定市场做出特色，进行「微创新」工艺改进。

不管在 Web2 还是 Web3 时代，做「从 0 到 1」的事情都是风险最高、难度最大的。创业者在初期最深的恐惧，就是你在脑子里反复思考反复论证的点子，一放出来，市场不认可，改都不知道怎么改。做任何别的事情，都有行之有效的套路，问题只是你懂不懂、或者能不能找到懂的人来合作。唯独发现新的市场机会这件事，没有什么章法可循。为什么乔布斯去世这么多年还被人奉为创新领袖？为什么马斯克无论是不是世界首富，都是人们心目中的钢铁侠？就是因为他们两人是极为罕见的能够连续多次作出开拓式创新、开辟新赛道的创新者。也正因为这种情况极为罕见，因此大多数人创业，最好是不要标新立异、自立门户，而是在别人已经走通的路上去改进。有人做出来了，市场认可了，用户得到教育了，你再做一个改进产品，这样就规避了创业中最大的风险。要知道，创业不是斗气和显摆，更不是要赢得键盘侠们的赞美，而是要取得商业成功。因此，「不创新」才是理性、务实和负责的创业态度。

但是在 Web3 里，标新立异是创业者的普遍选择，似乎大家都不屑于去山寨别人的东西，多多少少要搞一点创新。每一次牛市，我们都能看到各种标新立异的想法争奇斗艳，让人目不暇给。我个人印象最深刻的还是 2020 - 2021 年这一波的 DeFi 牛市中，很多 script kids 可能匆匆看了几页金融学教材，就开始搞金融创新了，一时间各种复杂的公式满天飞，各种石破天惊的金融产品如过江之鲫，一时间确实给人很大的错觉：难道传统金融人就这么不中用吗？这么多好点子，几十年了都想不到？当然，事后看来，基本都是伪创新，很多连基本原理都不成立，甚至可以归为胡编乱造。

那么为什么很多 Web3 的创业者宁可胡编乱造也要标新立异，而不是走早就被证明行之有效的山寨之路呢？我们认为这主要是因为 Web3 行业还处在早期，给创新者提供了比较高的回报。具体来说，有五个原因：

• 第一，Web3 市场给「正统性」的溢价很高，使得搞山寨项目味如嚼蜡。Web2 用户对于谁是真正的创新者根本不在乎，只在乎好用不好用。所以精明的互联网老炮从来不自己冒险，整天盯着市场上看哪个傻小子不小心蹚出一条新路，然后立刻山寨，再发挥自己在产品、用户体验和流量竞争方面的优势，妥妥的后来居上。时间久了，健忘的用户和媒体经常会错把李鬼当李逵，把山寨当原创，结果山寨项目名利兼收，原创者欲哭无泪。但是在 Web3 现在这个阶段，市场对于「正统性」极为重视，你是赛道的开创者，市场就给你最高的估值、最大的荣誉，你是跟随者、山大王，估值就只有人家的十分之一不到，怎么挣扎都没用。Vitalik Buterin 很早就观察到这个现象，并且总结说，「正统性」是 crypto 世界最关键的资源。在这种正统性高溢价的激励之下，Web3 自然倾向无论如何标新立异、自立门户，戴上一个正统性的帽子。
• 第二，Web3 基础设施比较原始，产品和用户体验上拉不开差距，微创新的空间不大，所以山寨项目在产品上也不容易建立后发优势。
• 第三，Web3 流量对通证经济的关注高于用户体验。Web3 里扩张流量的王道是通证经济，传统流量增长的手段只是辅助性质的。而山寨项目一般是看到人家正统项目在 crypto 市场上取得了成功才匆忙入局，这个时候它要面对的不仅是正统项目已有的用户和品牌优势，更难搞的是人家已经转起来的通证经济飞轮所构建的竞争壁垒。在这种降维压迫之下，传统那些抢流量的手段都是隔靴搔痒，为了获得竞争优势，很多山寨项目只能铤而走险去搞高额激励方案，而这又是以可持续性为代价的，其结果无一例外都是崩盘。
• 第四，发育过早的 crypto 市场鼓励了不负责任的伪创新。很多 Web3 项目根本不需要等到在市场上得到验证，拉个一波流，就可以在市场交易中达到赚钱的目标，既然如此何必在乎创新靠不靠谱，是否可持续？当然是口号喊的越惊人、越标新立异越好。
• 第五，市场波动太剧烈，当跟随者抗风险能力不如当赛道龙头。在 Web2 世界里，恒纪元的时间比较长，龙头的成功比较稳定，跟随者才有时间去模仿甚至超越。在 Web3 里，恒纪元和乱纪元几乎是无极切换，很多时候你的山寨还没出来，龙头已经倒下了，赛道已经证伪了。这个时候无论你有多好的想法，市场也不认可了。

基于以上的原因，在 Web3 里，「要做就做第一个」的情绪更加激进，声称要做开拓式创新的项目比例远高于 Web2。但注意，这只是口头上的功夫，其中真正靠谱的、能落地的并不多。如果仔细统计一下，这个比例甚至未必高于已经处在黄昏期的 Web2。一个客观的原因是，由于 Web3 基础设施的不成熟，开拓式创新的空间还是相当逼仄的。因此，Web3 创新的实际情况是，基本上每个项目脑袋上都顶着创新的光环，只不过彼此都知道，最后能跑出来的靠谱的项目是凤毛麟角。

上面是一个总结。我们在 2020 年启动 Solv 的时候，可没有这个认识水平，一开始其实是想做山寨项目，搞一点微创新就好，妥妥的 Web2 思维方式。但是我们这群人有一个基本底线，就是希望做一个靠谱的、能实际落地的项目。如果连我们自己都不信，完全靠吹牛，这个事我们实在干不出来。结果我们山寨来山寨去，就隐隐约约发现了一个技术上可能的创新方向，弄出了 ERC-3525。不过，事实证明，让市场认可我们的创新性相对还是容易的，真正的挑战是落地一个真实的业务，这个真的是难。

Solv V1：歪打正着的起步

Solv 的起点是 2020 年 8 月到 10 月间我们做的一系列研讨。当时正是中国市场山寨 DeFi 项目的顶峰，有些山寨项目确实也赚到了钱，于是我们也想山寨一个大项目，然后搞点微创新。当时就这么点想法，绝对没有开辟新赛道的野心，以至于我们最早的投资人之一曾经质疑我们「过于理性，不够疯狂」。

我们瞄准的目标是 MakerDAO，基于三个原因。第一，当时 MakerDAO 还是 DeFi 第一大项目。第二，没有山寨竞品。第三，当时在狱中的丝绸之路开发者 Ross Ulbricht 写了一篇博客，指出了 MakeDAO 的几个可能改进方向（不过事后证明基本都是想错了）。于是我们花了几周时间研究 MakerDAO，然后提出了六个改进点。但是正如上文所说，我们对于这些想法的靠谱程度还是有比较高的自我要求，所以在随后的深度论证中，自己说服了自己，就是在「数字央行」这个赛道上，我们的改进点是站不住脚的，从而完全推翻了山寨 MakerDAO 的想法。不过，在这六个点中，有一个是把 MakerDAO 的「金库（vault）」变成 NFT，从而使其所有权可转移，这个点成功地引起了我们的注意。这个想法其实在 MakerDAO 的应用场景里没有什么用，谁会去把自己的存折或者银行卡卖给别人呢？但是我们突然意识到，这种 NFT，与当时已经出现的游戏和收藏品 NFT，从性质上是截然不同的。这种 NFT 本质上是金融权益的凭证，或者金融票据。而放眼当时的 DeFi 领域，没有人把 NFT 当成金融票据来使用，也没有适用于描述金融票据的通证标准。这会不会是个机会呢？

我们当时只是模糊地觉得，这种金融 NFT，如果可以拆分和合并，那么应该在 DeFi 领域能找到用武之地。但是，具体让我们说出一个特别适合这种金融 NFT 的落地应用场景，我们找来找去也找不到特别合适的。这个时候我们就冒了一个险，就是不管三七二十一，技术上先突破。我们当时的想法是，很多创新不都是这样的吗？逻辑上觉得可行，似乎应该是有用的，但是应用场景还没想明白，管他的，先把技术干出来，再找应用场景，最后不也有一些能跑出来吗？于是我们就从朋友那里融了一点钱，自己跳进去开干。不过说实在的，当时也是捏了一把汗的。我们也知道，先搞技术再找应用场景，风险是很大的，有赌的成分。最害怕的就是技术做出来了，但是死活找不到落地的场景，不知道该做什么产品。

事实证明这个担心不是没有道理的。我们在技术上进展非常迅速，到 2020 年 12 月就形成了可拆分的 NFT 技术思路，并且启动了 EIP 申请的流程。2021 年 3 月，试验性的可拆分 NFT 就做出来了。当然，事后回头看，在技术探索上也并非一帆风顺，我们最后用了 23 个月，四易其稿，才形成令自己的满意的 ERC-3525 标准，不但实现了可拆分的 NFT，而且支持票据间的价值转移，更特别针对链上和链外数据的可视化现实做了优化。最后的结果我们是非常满意的，ERC-3525 不单是通证化的票据，而且是通证化的账户，通证化的资产组合，通证化的数字容器，更是通证化的智能合约，其能力和可塑性是非常强的，远远超过了我们启动 Solv 时的预期。但是，到底能够在哪里找到立刻就能落地的应用场景呢？这始终是缠绕我们的一个关乎生死的挑战。如果解决不了这个问题，我们就相当于给行业做了一个技术贡献，但是自己并没有任何商业成果，「为他人做嫁衣」。这种情况，无论是在 Web2 还是在 Web3 里都不罕见，我们当然希望做得更好一点。

我们兵分两路，一条线专心搞技术突破，另一条线去探索应用场景。而这个探索，一开始是融资驱动的。从某种意义上来说，我们也是在跟投资人的交流当中来检验自己的想法。

我们想到的第一个场景，是定期借贷。没错，山寨 MakerDAO 不成，我们把眼光投向了 Compound 和 Aave。Compound 和 Aave 只支持活期借贷，我们想构造一种不记名的定期存单，允许用户存定期，这样一方面获得较高的利息，另一方面如果用户在到期日之前需要提现，也可以通过转卖存单（存单贴现）的方式获得流动性。我们基于这个想法接触了一些投资人，出乎意料的是，不少投资人在一些非常细枝末节的金融逻辑，特别是利率设定的问题上，跟我们展开了反复辩论。这个事情的时代背景是 DeFi 经历了 2020 年 11 月的第一次下跌之后，很多投资机构都极度关注金融逻辑的在细节上是否顺畅，担心一个小的断点会导致整个项目的逻辑不成立。这种对细节的追究，在此前和此后都不存在，恰好我们当时碰到了这个时间段，既是一种折磨，也是一种幸运，强迫我们反复思考论证，而不是蒙混过关。特别有意思的是，当时很多投资人跟我们争论的关键点是利率发现的问题，但最后我们认识到，利率发现并不是个多大的问题，真正使得这个应用逻辑上存在严重缺陷的，是突发清算风险导致的定价和流动性困难。

总而言之，设想的应用场景胎死腹中，我们倍感焦虑。在这个时候，一个投资人主动给我们支了一招，为什么不把 SAFT 协议用你们的技术通证化呢？他并且表示，如果这样的产品出来，他会非常乐意使用。这是我们第一次从市场上、或者说潜在的用户那里得到的建议，当然高度重视，于是就快马加鞭把产品做出来，歪打正着地产生了 Solv V1 产品，也就是 Vesting Voucher。

SAFT 协议全称 Simple Agreement for Tokens，就是投资人与 Web3 项目方签订的一个合同。投资人投资之后，项目方根据 SAFT 里承诺的时间和方式，为投资人按时按量发放 token。通常这个过程需要项目方手工进行，我们通过自己的金融 NFT 技术将整个过程自动化。具体来说，项目方可以把投资人应得 token 份额封装到一张 Vesting Voucher 当中。这个 Vesting Voucher 就像一个加了时间锁的保险箱，里面装着足额的 tokens，但是当下取不出来。只有到了预定的时间，才能按照预定的方式解锁释放，比如连续线性释放，或者按时分阶段性释放。投资人有了 Vesting Voucher 在手上，不但再也不用担心项目方违约，而且在正式解锁之前，也可以部分或全部转让，这就构造了一个方便、安全、透明的份额交易市场。

Solv V1 取得了一定的成功，前后总共发行了 4,000 多万美元（按发行时价格计算）的 Vesting Voucher，但是并未达到预期。这是什么原因呢？主要是因为，V1 是一个对投资人单方有利的产品，投资人手持 Vesting Vouchers，可以提前转让，也可以自由拆分，还可以持有等待提现，确实是非常灵活，非常放心。但是对于项目方来说，他们虽然也觉得这是个好东西，但是同时也觉得这个产品太严格了。不能说这些项目方都有违约的动机，但是人性深处，可能还是觉得保留一点非常之时的非常手段，会更让自己安心一些。此外，更有很多项目方对于在 token 交易之外出现一个平行的份额转让市场感到不好把握。既然 SAFT 同样可以融到资，多数项目方就没有意愿多走出这一步。与此同时，投资人也没有任何机制能够联合起来要求项目方必须使用 Vesting Voucher。

在这种情况下，Vesting Voucher 的一个比较大的问题就暴露出来了，就是资产创造者太狭窄，或者说供给侧严重不足。除了项目方，没有第二种角色手上拥有大量的 token 份额。一旦项目方动力不足，没有其他人能创造资产供给。没有供给，再好的技术也无用武之地。

Solv V2：生不逢时但前景可期

在这个时期，随着 ERC-3525 研发的不断深化，半同质化通证（SFT）技术逐渐成熟。与此同时，技术上的强大与应用上无用武之地的矛盾就显得越来越刺眼。从 21 年底到 22 年中，我们在内部进行了很多轮的讨论，探讨了各种可能的应用场景，包括：

• 做一个 SFT 的自由二级市场，允许用户自由构造各种 SFT，自由交易；
• 用 ERC-3525 实现 NFT 碎片化交易；
• 用 ERC-3525 实现 NFT 分期购；
• 用 ERC-3525 实现 NFT 团购；
• 用 ERC-3525 实现期货、期权和杠杆合约；
• 做 ERC-3525 票上预测市场；
• 类似 eToro 那样的投资组合跟单平台；
• 做 ERC-3525 游戏卡牌；
• 用 ERC-3525 做动态艺术品，等等。

每一个想法，我们都在内外不同范围里反复讨论。在内部，为了避免自我麻痹，我们有时还搞角色扮演，比如我们中可能会有一个人在某次讨论中专门恶语相向，对 ERC-3525 的应用价值尽量否定和刁难，可用可不用，就视为无用，找不到确凿的价值，就视为毫无价值。内外交流下来，宏观上大家都觉得，ERC-3525 这么强大、这么灵活，未来必堪大用，但是一到具体的场景里，就总是有这样那样的问题，不是应用优势不明显，就是 Gas 费太高，不是竞争对手太强大，就是用户教育成本高，不是基础设施不完善，就是二级市场流动性差。在这个过程中，我们内心是焦灼的：难道我们真的做了一个百无一用的样子货吗？

引导我们暂时走出迷雾的，其实还是客户。由于在 V1 的阶段，我们接触了大量的项目方，对他们的需求和痛点进行了深入了解，因此了解到项目方普遍希望在 token 融资之外，还能够进行债权融资。V1 的最大问题不是供给不足吗？如果做债权票据，就不存在这个问题，那些对于发放 Vesting Voucher 犹豫不决的项目方，听到可以发债券融资，都跃跃欲试。于是 2021 年下半年，我们又回到了最初的思路，做定期借贷。只不过这次我们的用户画像更清晰，表述更简单，更直接，想法也更明确，就是帮 Web3 项目方发行 ERC-3525 「企业」债券，这就是 Solv V2。V2 支持项目方发行多种类型的债券，包括足额和超额抵押的固定期限债券，无抵押的信用贷债券，以及具有期权性质的可转债等等，形式灵活，权益也清晰，可编程能力非常强。

我们在开发 V2 之前和之中，都做了大量的用户和市场调研，特别是 Maple、Clearpool、TrueFi 等借贷协议，被我们视为是相邻赛道的竞争者而认真研究。虽然他们并不发行债券，但是面向的客户群、解决的具体需求，都是非常接近的。我们认为这是好事，有了 V1 的经验，寻找一个已经有人做成的大方向，是更加安全和明智的选择。

V2 发展的怎么样？一开始很顺利，很快达到了 3,000 万美元以上的发行和成交量，如果行业能够健康稳定发展，我们认为 V2 是有机会做成一个大市场的。但是随后就遇到了整个行业下台阶式的崩盘。整个 2022 年，从 5 月份 Luna 崩溃开始，一直到 6 月份三箭资本破产，11 月 FTX 雪崩，连续三记暴击，把整个市场打成一级重伤。变局之下，债券业务迅速暴露出三个弱点。第一，项目方实力和信用严重受损，有心借贷，无力抵押。第二，资金方流动性紧张，精神也紧张，对抵押品和资金安全的要求越来越高。第三，债券业务存在多个中心化的技术环节，在市场低迷、信用崩溃的背景之下，每一个中心化的环节都成为潜在的不安全因素。总而言之，随着外部市场的崩溃，整个借贷市场迅速萎缩，V2 的交易也陷于停滞。有趣的是，我们曾经反复讨论将来如何去后来居上，跟相邻赛道上那几个龙头竞争，结果我们还没做起来，他们自己先被崩盘和违约折腾得奄奄一息了。

但是，我们并不认为 V2 是一个失败的产品。我们相信，从长期来说，Web3 当中的「企业债券」会发展成为一个巨大的市场，特别的，随着真实世界资产（RWA）的加入，以及监管的逐渐成熟，我们相信无抵押信用借贷以及信用债券，未来也一定会在这个行业发展起来。只不过由于 2022 年的市场崩溃，债券市场的发展被严重推迟了。但是只要这个市场恢复，我们还会继续完善 V2，把握住机会。

总之，不论是 V1 还是 V2，都取得在当时来说不错的成绩，也得到了投资人和社群的认可和支持。事实上，这两个产品我们都会持续发展，当外部市场环境和行业规则发生改变的时候，我们相信这两个产品都有可能会获得非常大的成长。但是在当前的熊市里，这两个产品都无法达到破局的目标。不管客观环境有多大的变化，我们必须得承认，此时此刻，我们还需要继续寻找 ERC-3525 的那把破局之剑。

反思：关键用户定位和价值主张

通过 V1 和 V2 的摸索，我们最大的收获有四点：

• 第一，打造了围绕 ERC-3525 的核心技术能力。某些 EIP 只需要几个月的时间就可以完成从构思到通过的全程，而我们之所以用了 23 个月才完成，是因为一直在跟自己较劲，努力寻找灵活性和简单性的最大公约数，也就是那个能够用最简单的基础架构支持尽可能多的应用场景的平衡点。我们自信最后所呈现的 ID-SLOT-VALUE 三层结构就是这个最佳平衡点，既能够支持极为丰富的应用场景，又足够的简单。当然，ERC-3525 并不是一个像 ERC-20 或者 ERC-721 那么阳春的技术，正确的运用它还是有一定难度的。我们通过长时间的磨炼，不但打造了一个技术能力卓悦的开发队伍，而且形成了一个二次开发框架，能够帮助我们快速开发新的 ERC-3525 功能性产品。
• 第二，建立了一支有战斗力的团队。作为一个在海外市场打拼的华人团队，在我们现在的规模上，拥有技术、产品、市场、运营、商务拓展全套配置，麻雀虽小、五脏俱全，能够实实在在的为客户提供服务，甚至能够磕下一些有挑战的业务。
• 第三，深化了行业合作关系。V1 和 V2 的商业模式都是 toB 为主，在产品和业务开发过程中，我们与行业中不同生态位上的很多领先者建立了深厚的关系，他们不仅成为我们的合作伙伴，有些还成为我们的投资人。很多初创的 Web3 项目都希望一上来就做一个成功大卖的 toC 产品，不愿意花时间去参与行业深层合作网络，觉得这样太慢也太麻烦。但从我们的实践来看，能够深度参与甚至融入到这个合作网络是非常有价值的，这不仅是一个关系网络，更是信息网络和资源网络，是项目构建自己竞争优势的重要手段，值得花时间和资源去深耕。
• 第四，在技术和业务上具备了跨越链上与链外边界的纵深拓展的能力和资源。Web3 相比较于纯 crypto 应用的一个重要进化，就是要整合链上和链外的两个世界，提供性能、安全性、透明性和业务丰富度的最佳均衡。虽然当前整个行业的大方向是提高去中心化的成色，但是我们相信 Web3 始终是会呈现混合形态，大家各自寻找自己业务空间里的最佳平衡点而已。因此，如果一个产品能够从技术和业务逻辑上跨越链上和链外的边界，就能够有更强的能力来为用户提供更平衡、更有竞争力的产品。在 V2 的开发中，我们与多家交易所、做市商、托管平台以及其他重要实体进行了技术和业务的整合，使得以链上通证和智能合约形态展现的业务功能，实际上能够穿透边界，反映和管理链外的真实世界。

因此，当我们明确了要面向熊市的现实，开发 Solv V3 产品的时候，我们所具备的技术业务能力，以及行业资源，都与当初不可同日而语了，战略选择的空间也比以前更大。但是具体要做什么，还是一个困难的决策。围绕这个问题，项目的核心团队内部进行了长时间的讨论，甚至争吵。

突破口在于重新思考最根本的问题：谁是我们的客户？我们解决他们的什么问题？

在一般的创业课程，通常教授们第一个要求就是让你确定目标客户，然后定位他们的问题，这就是所谓「价值主张」。在那些课程里，明确价值主张往往作为展开后续教学和讨论的前提，花个几分钟写写板书，就开始往下走套路了。但是在实际创业中，后面那些套路其实不难，确立客户和价值主张才是最难的。

很多旁观者可能会觉得，你们连客户是谁、解决什么问题都没想好，创个什么业啊？但实际情况是，绝大多数创业公司，甚至包括那些走山寨路线的公司，不但开始创业的时候没有想好这个问题，而且即使已经小有成就了之后，还必须不断的反复思考这个问题，并且修正自己的答案。可以肯定地说，商业失败的头号原因就是客户不清楚、价值主张不明确。

客户定位这个问题在 Web2 里就很难，在 Web3 里就更加突出。我们甚至可以断言，能够很快回答这个问题的创业者，大多数都没想清楚。正如我们之前所说，这个行业的基础设施还很薄弱，你能做的事情就那么几件，能够满足的需求也就那么几条，都被人做了。想发掘新的客户、新的市场，谈何容易？而且，在 Web3 创业还有一些特色套餐，比如你经常会遇到一夜之间客户原地爆炸的情形。你调研了市场，进行了长时间的分析和探索，好不容易确定了客户，验证了市场需求，形成了价值主张，跟客户建立了关系，甚至已经把产品开发出来、跑了几单业务，但是突然一下，一个市场事件发生了，你以为这件事情跟你的业务关系不大，结果砰的一声，客户在你面前暴死当场，你预期中的市场机会灰飞烟灭。

价值主张同样难搞。在理想世界，价值主张不清楚，你就不应该开工。但是实际上，在现阶段搞 Web3 创业，等你把价值主张完全想清楚，并且确定下来，机会多半消失了。我们看到的成功的团队，都是一边跑步、一边换枪、一边切换射击目标。

不过，这并不等于你可以不去思考价值主张的问题。事实上，早 Solv V1 和 V2 中，我们对于价值主张的思考都不够透彻，这也是我们在 V3 之前反思最多的地方。

Solv 与多数 DeFi 项目一样，属于交易撮合平台，因此我们必须在供需两侧都回答好价值主张的问题。换句话说，你既要给卖家一个不可拒绝的理由到你这里来卖，也要给买家一个不可拒绝的理由到你这里来买。

在 V1 中，投资人（需求方）的价值主张我们处理的不错，但是对项目方（供给侧）的价值主张比较薄弱。于是我们努力跟项目方沟通，试图把握他们的痛点。到了 V2 中，对于项目方给出的价值主张很清楚，但这时候他们成了资金的需求侧，而资金的供给侧（资金出借方）为什么要来买高风险的项目债券，这才是主要矛盾。特别是在市场出现湍流的时候，价值主张就非常薄弱了。

经过反复总结，我们明确了现阶段不能以初创项目方作为主要客户。在 V1 和 V2 当中，我们都是以项目方作为主要客户的。我们自以为自己就是项目方，对项目方的心态和需求比较容易把握。但是经过 V1 和 V2 的实践，我们认识到，当前的 Web3 里，初创项目方绝不是好的目标客户。首先，绝大多数初创项目方提供不了优质的资产。其次，很多初创项目方有着极强的投机心态，一旦市场出现问题，底线极低，或者毫无底线。第三，crypto 市场很大程度上仍然建筑在 BTC、ETH 这两种主流资产之上，脱离了这个主流去追逐长尾资产，并不是 ERC-3525 体系的最优选择。

那么以谁为目标客户呢？又要满足他们的什么需求呢？他们的交易对手方又是谁呢？我们能为他们解决什么问题呢？又能提供什么样的价值主张呢？对于这些问题的深入思考，把我们导向了 Solv V3。

（未完待续）